Исключительный – значит монопольный
Слово «эксклюзивный» означает исключительный. Т. е. агентство приобретает монопольные права на продажу данного объекта, а его владелец, подписав эксклюзивный договор, берет на себя обязательства не заключать соглашений с другими риелторскими организациями и не пытаться продавать жилье самостоятельно. Сегодня такие правила (по крайней мере в Москве) общеприняты, но стоит напомнить, что было так далеко не всегда. Практически все 90-е, да и в первые годы нынешнего века была распространена другая модель: собственник квартиры совершенно открыто обращался в десять агентств, все десять дружно кидались продавать его недвижимость. В итоге как минимум девять суетились зря, а заключить сделку и получить комиссионные удавалось только одному (да и то не факт: случалось, что хозяин вообще передумывал продавать, и в таком случае с носом оставались вообще все десять риелторов).
Понятно, что подобного рода «тараканьи бега» риелторам страшно не нравились, и они всеми силами старались ситуацию изменить. Положение облегчал тот факт, что отечественных специалистов рынка недвижимости никак нельзя назвать первопроходцами: то, что у нас только появилось в 1991 году, в остальном мире существовало уже несколько столетий. В том числе и эксклюзивная форма работы.
Также понятно, что пропагандировать нечто, напирая на то, как от этого будет хорошо мне, – моветон, от которого предостерегал еще старина Карнеги. Поэтому риелторы постарались найти аргументы, которые бы сделали бы эксклюзив интересным именно с точки зрения клиента. Приводим их:
— это форма работы, принятая во всем цивилизованном мире;
— квартира, продаваемая по эксклюзиву, воспринимается покупателем как более надежная, поскольку агентство, взявшее объект в продажу, предварительно проверяет его «чистоту»;
— риелтор, работающий по эксклюзиву, трудится с полной отдачей.
На взгляд автора, наиболее серьезный из всех аргументов – третий. Об аргументе с «мировым опытом» можно сказать, что он появился как раз потому, что риелторы «продавили» своих клиентов. Да, это было десятилетия назад, но в принципе так же, как и на нашем рынке. Второй довод (юридические проверки) тоже, мягко скажем, небезупречен: в реальности риелторы проверяют квартиру значительно реже, чем говорят об этом. Зачем? Ведь их взаимоотношения с клиентом, как правило, заканчиваются после сделки (подробнее об этом предмете мы поговорим в конце статьи). И лишь «серьезный настрой» агента чего-то стоит. Действительно, риелтор ведь не дурак: понимая свои шансы получить что-то при работе без эксклюзива, он либо вообще не возьмется за такой вариант, либо будет только изображать деятельность. На практике, говорит Валерия Родионова, руководитель филиала «Сивцев Вражек» компании «Новый город», на неэксклюзивной основе станет работать только новичок, чтобы попрактиковаться. Да и то из не очень авторитетной фирмы, которая не слишком дорожит своей репутацией.
Ошибочная позиция
Есть и еще один аспект. Считается аксиомой, что конкуренция только усиливает эффективность. С этой точки зрения хозяину кажется, что, заставив бегать по продаже своей квартиры десять агентов, он увеличивает шансы. На самом деле, говорит Максим Каталов, директор Агентства Недвижимости Нового Типа «Открытая Компания», это ошибочная позиция: агенты действительно будут конкурировать – но против хозяина. Представим себе покупателя. Если квартира продается на эксклюзивной основе, то покупателю придется иметь дело только с одним риелтором. Если же риелторов много, появляется возможность давить на каждого из них, угрожая, что куплю у другого. Агенты, естественно, перенесут это давление на хозяина: каждый будет говорить, что продать можно, нужно лишь немножко уступить в цене… В итоге квартира, может быть, и будет продана быстро, но не по максимальной цене. В известном рассказе Джека Лондона Смок и Малыш решили скупить все яйца в поселке – в итоге они стали торговаться друг с другом…
«Определенность во всем – вот главное преимущество эксклюзивного договора, – подводит итог Николай Андреев, генеральный директор ООО «Пересвет-Недвижимость». – Все стороны, осуществляющие сделку, знают, что договорные обязательства будут выполнены на 100%. Продавцу эксклюзивный договор гарантирует продажу его недвижимости по рыночной цене, в оговоренные сроки, прозрачность и безопасность расчетов. Покупатель с самого начала знает, что ему покажут достаточное количество вариантов, полностью соответствующих его требованиям. При этом компания несет ответственность за все этапы проведения сделки».
Типовой договор
…Правда, стоит обратить внимание и вот на что. Слова «эксклюзивный договор» изначально предполагают, что между клиентом и исполнителем (агентством) будет заключено письменное соглашение. И успешность всего мероприятия во многом зависит от того, что именно в этой бумаге будет написано. На практике агентства имеют уже готовые бланки договоров, и клиентам предлагается просто заполнить их, вписав туда свои Ф. И. О., паспортные данные, адрес квартиры и прочее. К идее что-то подправить в договоре отношение, как правило, настороженное: все подписывают, а вы что, особенный? Определенная логика в этом есть: «рыба» договора составлялась опытными юристами, которые «обмусолили» все варианты, проверили на соответствие действующему законодательству. Бесконтрольно поменяв что-то в тексте, можно все порушить. Беда в том, что составляли договор эти многоопытные специалисты в пользу одной из сторон. В итоге в типовых договорах можно иногда найти много любопытных вещей. Например, пункт о том, что все расходы, которые понесло агентство, клиент компенсирует. Выражаясь по-русски, это означает, что мы размещали рекламу черт знает где, реклама эта не сработала – а ты, клиент, оплати. Или пункт о том, что все доходы, которые агентство получило сверх оговоренной суммы, являются законным «бонусом» этого агентства. Опять-таки переводим: договорились продать квартиру, например, за $250 тыс. Комиссия – 4%, т. е. владелец получает $240 тыс., агентство – 10. В реальности квартира продается за $280 тыс., и вместо того, чтобы взять себе $11 200 (4%), агентство берет $40 тыс., мотивируя это тем, что клиент ведь получает свои $240 тыс., а все остальное – не его…
За подобными вещами в договорах надо внимательно следить и, обнаружив нечто, требовать изменений. «Все достигнутые договоренности должны быть изложены на бумаге, – говорит Максим Каталов. – Если желаемые корректировки разумны, их внесут в договор. Возражения вроде «вы в принципе правы, ваши предложения разумны, но менять договор мы не будем» – это как минимум подозрительно».
…И напоследок – тот самый вопрос о взаимоотношениях с клиентом. Агентства утверждают, что обеспечивают своим клиентам защиту, проверяют юридическую чистоту и так далее. При этом они всячески уклоняются от того, чтобы фигурировать в итоговом договоре купли-продажи. Эта бумага (являющаяся, по существу, финалом усилий агентства по заключению сделки) гласит, что гражданин Иванов продает свою квартиру гражданину Петрову. И нигде ни полслова о том, что при этом участвовали такие-то риелторские фирмы. Откуда такая «скромность»?
Аргументы, приводимые агентствами, серьезными не назовешь. Например, они утверждают, что в договоре могут фигурировать только его стороны, а не третьи лица – в противном случае документ будет противоречить Гражданскому кодексу. В ответ хочется спросить: не слышали ли уважаемые эксперты о такой диковинке, как ипотека? Там в договоре есть третья сторона – банк, и никто не утверждает, что это запрещено ГК.
В 70-е годы прошлого века автор – тогда еще школьник – видел мультик, герой которого Медвежонок отказывался заниматься спортом. Потом у него начались проблемы: растолстел, не смог бегать, – и кто-то добрый подсказал ему волшебную песенку:
Бумба симба, бумба смемба
Бумба ломба и умемба.
Намбо томба захотемба
И немномба попотемба.
В результате, понятно, песенка оказала свое волшебное действие: сложности Медвежонка были преодолены. Складывается впечатление, что у риелторов, которые никак не могут оказаться в тексте договоров своих клиентов, проблемы как раз с «томба захотемба».
постоянный адрес статьи: Журнал "Собственник"
Василий Андреев
Оставьте свой комментарий